BLOG_De status quo van verkooporganisaties
Het kan toch slimmer?
Verkooporganisaties zijn continu in beweging. Toch zien we in de praktijk dat veel bedrijven nog werken met structuren die ooit prima voldeden, maar inmiddels piepen en kraken. Niet omdat mensen hun werk niet goed doen, maar omdat de context is veranderd: klanten verwachten meer, technologie ontwikkelt zich razendsnel en samenwerking tussen teams is belangrijker dan ooit.
De accountmanager staat vaak nog steeds centraal in het hele verkoopproces. Van het opvolgen van leads tot het opstellen van offertes en het beheren van bestaande relaties. Dat was vroeger misschien logisch, maar tegenwoordig zorgt het voor ruis. Want hoe houd je overzicht als je alles zelf moet doen? Hoe houdt de organisatie overzicht als alle informatie bij die ene persoon ligt? En belangrijker: hoe zorgt de verkoper ervoor dat zij doet waarvoor zij is aangenomen: verkopen?
De commerciële doelen zijn ambitieus, en terecht
Het doel van veel commerciële organisaties is duidelijk: groei. Meer omzet, nieuwe klanten, een sterkere marktpositie. Tegelijkertijd wordt er vaak gestuurd op resultaat zonder dat er een helder systeem achter zit. Daardoor blijven prestaties soms achter, ondanks de inzet van het team
.
Wat bedrijven écht willen, al wordt het niet altijd zo uitgesproken, is rust in het proces. Vooruitgang zonder dat het elke dag voelt alsof je brandjes aan het blussen bent. Grip op de pipeline, heldere samenwerking tussen marketing en sales, en een structuur die helpt om beter te presteren met hetzelfde team.
Maar onderweg lopen ze tegen flinke uitdagingen aan
De uitdagingen zijn vaak herkenbaar. Salesmedewerkers geven aan dat ze verdrinken in administratieve taken. Leads blijven te lang liggen of worden zonder duidelijke kwalificatie opgevolgd. Offertes worden nog steeds gestuurd op basis van 'even snel' in plaats van een zorgvuldig gesprek. En het CRM? Dat lijkt soms meer een archiefkast dan een actief hulpmiddel.
Wat je dan krijgt, is veel beweging en weinig richting. Verkopers zijn druk, managers zien de voortgang niet helder en marketing vraagt zich af waarom de campagneleads nergens landen.
De oplossing zit niet in harder werken, maar in slimmer organiseren
In plaats van nóg een extra dashboard, nóg een KPI of nóg een teamoverleg, is het slimmer om naar de inrichting van het commerciële proces te kijken. Welke taken horen eigenlijk waar? En wie is waarvoor verantwoordelijk?
De grootste winst zit vaak in het scheiden van verantwoordelijkheden. Laat de verkoper zich richten op het voeren van goede gesprekken. Breng offertes, planning en opvolging onder bij een sterke commerciële binnendienst, ook wel Inside Sales genoemd. En geef marketing de ruimte om écht bij te dragen aan het genereren van gekwalificeerde leads, in plaats van alleen ‘iets met content’ te doen.
Wanneer die afbakening helder is, ontstaat er automatisch rust, focus en samenwerking. Mensen weten waar hun kracht ligt en kunnen zich daar ook op concentreren.
Inside Sales zorgt voor een stijging in performance én werkplezier
Hoe je die oplossingen implementeert? Begin klein, maar denk helder
Verandering hoeft geen ingrijpende reorganisatie te zijn. Vaak begint het met inzicht: hoe loopt het proces nu, waar hapert het, en wie doet eigenlijk wat? Als je dat samen in kaart brengt met input van het team, ontdek je verrassend snel waar je kunt verbeteren.
Vervolgens kies je één of twee verbeterpunten die écht impact hebben. Werk die goed uit, geef eigenaarschap aan het team en zorg voor regelmatige terugkoppeling. Een klein project rondom leadopvolging of offertetrajecten kan al het verschil maken. En met de juiste begeleiding wordt het ook daadwerkelijk opgepakt. Niet als extra werk, maar als onderdeel van het dagelijks ritme.
En als het wél goed staat, wat dan?
Als je dit goed organiseert, merk je het direct. Verkopers zijn meer bij klanten en minder op kantoor. De pipeline in het CRM is inzichtelijk en voorspelbaar. Inside Sales zorgt voor structuur, opvolging en snelheid. Marketing en sales zitten niet tegenover, maar naast elkaar.
Wat je wint? Tijd. Focus. En uiteindelijk: resultaat. Want als iedereen kan doen waar hij of zij goed in is, stijgt niet alleen de performance, maar ook het werkplezier.
Tot slot
De meeste salesorganisaties hebben alles in huis om succesvol te zijn: kennis, ervaring, klantrelaties. Wat vaak mist, is een duidelijke structuur die die kwaliteiten versterkt in plaats van verzwaart.
Het goede nieuws: dat is op te lossen. Zonder zware trajecten. Gewoon door eens goed te kijken naar hoe het nu is ingericht, en samen te bepalen hoe het slimmer kan.