BOG_Het belang van CRM
Jouw CRM is geen archiefkast (tenzij je dat ervan maakt)
Er zijn maar weinig tools binnen een organisatie die zóveel kunnen bijdragen aan groei als een goed ingericht CRM. Het is het kloppend hart van je commerciële proces. En als het goed staat en goed gebruikt wordt, levert het rust, overzicht en resultaat op. Je voelt een maar...
De realiteit?
Een soort digitale Gouden Gids. Boordevol notities, 137 verlopen taken en een verkoper die zweert dat ze ‘alles in haar hoofd heeft’.
​
Laten we het helder maken: een CRM is geen fancy adresboek. Het is een systeem om je commerciële proces te ondersteunen. Zo weet je welke leads aandacht verdienen, welke klanten over 3 maanden op moeten volgen en welke deals je aan het verliezen bent. Terwijl de verkoper denkt dat de klant ‘nog even aan het nadenken is’.
​
Een CRM geeft richting
Het CRM geeft overzicht, prioriteit en ritme. Of dat nu op de korte of lange termijn is. Het is er niet voor jou (de baas) of 'de administratie', en wel voor de mensen die elke dag met klanten werken. Of zouden moeten werken. Hoe fijn is het als de verkoper precies weet welke klant opgevolgd moet worden, welke deal prioriteit heeft en wat er nú nodig is om door te pakken? Dat is wat een CRM voor jouw organisatie kan doen.
​
Voelt het stuurloos?
Het CRM helpt je slimmer prioriteren en zorgt dat je grip houdt op je resultaten. Waar het vaak misgaat? Gewoon door enthousiasme. Veel bedrijven willen alles in één keer goed doen. Ze voegen eindeloos veel velden toe, maken uitgebreide rapportages en vergeten dat eenvoud het beste werkt. Wat zie je dan gebeuren?​
​
-
Te veel velden, te weinig gebruik: alles moet erin. Branche, omzet, interesses, lievelingskleur van de directeur. Maar niemand vult het in. Want het is te veel, te vaag en te vrijblijvend.
-
Geen afspraken over gebruik: wanneer update je een lead? Wie maakt de taken aan? En hoe vaak kijk je naar je pipeline? Als daar geen afspraken over zijn, krijg je spaghetti.
-
Geen actie op de data: een CRM zonder opvolging is een museum. Mooi om te zien, maar niemand doet er iets mee. Leads staan maanden stil, taken verlopen, offertes zakken weg in het niets.
Het CRM is het geheugen van je verkoopteam
Gelukkig is dit allemaal op te lossen
Maak het systeem simpel. En laat het werken. Zo doe je dat:
-
Start met de basis. Wat moet je écht weten van een klant of lead om de juiste actie te nemen? Denk aan status, waarde, volgende stap, contactmoment. Niet meer dan nodig, wel altijd consequent ingevuld.
-
Zorg voor structuur. Plan altijd een volgende actie in. Maak duidelijk wie verantwoordelijk is.
-
Laat een regisseur de salesfunnel managen, vanaf kantoor en zonder lange reistijden.
-
Bespreek wekelijks de voortgang. Zo leeft het CRM. En wordt het niet alleen een registratiesysteem, maar een stuurinstrument.
​
Je CRM mag het geheugen zijn
Verkopers hoeven niet alles te onthouden. Sterker nog: als je CRM het goed doet, hoeft zij niks te onthouden. Het systeem herinnert aan afspraken, acties en opvolging. Dat geeft lucht. En energie om te doen waar de verkopers écht goed in zijn: verkopen.
​
Maak je CRM je favoriete collega
Een goed werkend CRM is als die collega die altijd scherp is, niks vergeet en precies weet wat er speelt. Geen irritatiefactor, maar een steun in het dagelijkse werk. Als het systeem klopt, worden gesprekken beter. De timing scherper. En de resultaten voorspelbaarder.
​
Laat CRM voor je werken.